有奖销售促销活动效果比较研究

引言
有奖销售是在市场上被经常采纳的促销方式之一。“有奖销售”这一定义所涵盖
的情况非常广泛，从广义上讲，只要是在销售的过程中，销售方向顾客提供物质或
现金奖励，都可以称为“有奖销售”。因此，广义上的有奖销售既包括企业或经销商
向消费者促销时进行的奖品或奖金促销活动，也包括企业向经销商提供奖品或奖金
这样的奖励活动。活动包括赠品、抽奖、竞赛、游戏等多种形式（江林，1998；靳
俊喜，2001）。有奖销售的形式非常灵活，不同形式的有奖销售其特点和促销效果大
不相同；同一形式的有奖销售，随着销售环境、销售对象的改变，其促销效果也发
生巨大的变化。根据企业自身状况、所处行业特点、面向的市场和消费者特性，如
何制定最有效的有奖销售一直都是企业市场营销部门所关心的一个重要问题。