周国华 【摘要】： 随着国民经济持续稳定增长,挖掘机行业得到飞速的发展,中国已成为世界上最大的挖掘机市场。世界上几乎所有著名的挖掘机制造公司、国有和民营企业都看好中国挖掘机市场,纷纷进入挖掘机行业进行开发、生产和销售。在全球化竞争的冲击下,国内企业要想在这个市场中取得一定的优势,必须在自身所处的市场环境中营造企业独特的市场营销策略,营造企业发展的市场需求。 本文首先通过调研发现三一重机公司所处的背景和现存的问题以及本研究的意义,在检阅大量关于营销管理和战略管理的文献之后,试图在理论的指导下分析公司的现有问题,并进而制定相应的对策解决问题。 论文由5部分构成,其主要内容如下: 第一章主要阐述选题背景和研究意义,以及主要研究的方法、主要内容和论文思路框架。 第二章主要回顾了本研究与相关的理论,包括:营销管理理论的发展历史,STP理论以及4PS理论。 第三章:挖掘机营销环境分析。包括宏观环境的分析、行业环境的分析和内部环境分析,然后在此基础上做SWOT综合分析。 第四章利用STP理论对挖掘机市场进行细分,然后选择适合三一重机公司的细分市场,并对公司进行合适的市场定位。 第五章在第三章的营销环境分析的基础上,将公司外部的机会和威胁和公司内部的优势和劣势相结合,针对公司的主要的现存迫切需要解决的问题,制定三一重机公司的营销策略。
【关键词】：三一重机公司 挖掘机 市场营销策略
【学位授予单位】：大连理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2007
【分类号】：F274;F426.4
【DOI】：CNKI:CDMD:2.2008.069799
【目录】：
摘要4-5Abstract5-81 绪论8-121.1 选题背景和研究意义8-91.2 主要研究方法和论文框架9-122 相关理论的回顾12-172.1 营销管理理论的发展12-132.2 STP理论13-152.2.1 市场细分13-142.2.2 目标市场选择142.2.3 市场定位14-152.3 4PS营销组合策略理论15-172.3.1 产品策略152.3.2 定价策略152.3.3 分销策略15-162.3.4 促销策略16-173 三一重机公司的营销环境分析17-483.1 宏观环境分析17-193.1.1 政治环境分析173.1.2 经济环境分析17-183.1.3 社会环境分析183.1.4 技术环境分析18-193.2 行业环境分析19-343.2.1 购买者讨价还价能力分析19-203.2.2 供应商讨价还价能力分析203.2.3 现有竞争者分析20-323.2.4 潜在进入者分析32-343.2.5 替代品的威胁分析343.3 三一重机公司内部环境分析34-443.3.1 公司概况34-373.3.2 营销现状分析37-393.3.3 挖掘机的市场分析和预测39-443.4 SWOT综合分析44-483.4.1 公司外部机会分析44-453.4.2 公司外部威胁分析453.4.3 公司内部优势分析453.4.4 公司内部劣势分析45-463.4.5 对策分析46-484 三一重机公司的目标市场选择及市场定位48-544.1 三一重机公司的市场细分48-494.2 三一重机公司的目标市场选择49-514.3 三一重机公司的市场定位51-545 三一重机公司的营销组合策略54-655.1 产品策略54-555.2 价格策略55-565.3 分销策略56-615.3.1 三一挖掘机的分销渠道变迁56-585.3.2 三一挖掘机分销渠道影响因素58-605.3.3 三一挖掘机分销渠道选择60-615.4 促销策略61-625.5 其他营销策略62-655.5.1 服务营销策略625.5.2 关系营销策略62-65结论65-66参考文献66-68致谢68-69 全文下载： CAJ格式
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