对卖方而言，B2B电子市集具备了网际网络最不讨喜的特性。还有其它选择吗？ 不论产品种类为何，从原料到高度精密机器，卖方都不太乐意迎向网际网络。由于B2B电子市集起初把重点放在吸引买方，价格低廉乃成为首要目标，而使所有参与者都能蒙其利的节省成本、提供成长契机等，都被拋在一边。卖方竞相出低价争取特定订单的「逆向拍卖」（reverse auctions）大行其道，正足以显示这类极度竞争的想法在当前经济环境中，是如何地根深蒂固。 从卖方的角度观察，B2B 市集虽然带来好处，但同时也具备网际网络最不讨喜的一些特性。这些市集透过有效撮合买卖双方，使供需链的成本减少，市场效率提高，特别是在数量庞大的大宗物资交易，例如化学品、金属及纸类。但是，由于B2B市集的顾客往往志在拿到最低价，使得卖方不但陷入恶性竞争，而且也面临产品标准化的压力，以期更能直接与竞争的产品一较高下，因此品牌差异渐渐模糊化。同时，B2B 市集也破坏了卖方与顾客建立的直接关系。 因此，许多卖方纷纷避开这些市集，宁可转而建立线上双边交易（bilateral e-trade）关系，例如针对大量交易（big-ticket）的顾客或老顾客建立企业外部网络（extranet）或网站。如此一来，卖方可以透过增加产品价值，并使客户转换供货商的成本提高，而增强与主顾客的联系。例如，芬兰的拖曳机制造商 Valtra 即利用外部网络，在其产品使用期间全程进行顾客关系管理。从向Valtra采购开始，农夫就可使用密码连结Valtra的外部网络，他们可以从中找到拖曳机及耕作的信息、与其它 Valtra 拖曳机使用者交换意见、下载升级软件、订购化油器等零件，以及买卖二手拖曳机。 |